Terça-feira, Janeiro 31, 2023
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O Que é Marketing business-to-business?

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O marketing business-to-business trata de identificar os principais tipos de clientes que compõem o mercado empresarial e o poder de compra que eles representam. Pelo exposto, é importante reconhecer as relações entre o comprador e o vendedor, identificando os fatores que influenciam as decisões de compra das organizações.

O mercado empresarial inclui todas as organizações que adquirem bens e serviços para os incorporar noutros bens, para consumo, uso ou revenda. As empresas comerciais são o setor de empresas composto por fabricantes, construtores, empresas de serviços, empresas de transporte, grupos de profissionais e distribuidores de bens e serviços.

Toda empresa deve adquirir os materiais, insumos, equipamentos e serviços necessários para o bom desempenho de suas atividades. Nas compras profissionais e em grupo, as compras são geralmente gerenciadas por uma pessoa que atua como gerente de compras ou diretor de compras.

A compra eletrônica permite que os funcionários comprem, individualmente, online, mas com a organização ou empresa mantendo o controle do processo de compra. Além disso, verificamos que os gerentes de compras hoje estão usando a Internet para realizar leilões reversos online, ou seja, um comprador solicitando lances de vários fornecedores com antecedência.

A demanda de produtos para o mercado empresarial não é igual à demanda de produtos para o mercado consumidor, pois a primeira é derivada e flutuante, o que significa que a demanda de produtos industriais vem da demanda de produtos de consumo final. e, portanto, devemos estar atentos às mudanças nas preferências das famílias que compõem os mercados consumidores.

Os governos, por sua vez, constituem o setor do mercado empresarial formado pelos governos federal, estaduais e municipais que adquirem bens e serviços. As estratégias gerais para suas aquisições consistem em anunciá-las formalmente ou por meio de contratos previamente negociados.

O E-Government (governo online) é responsável por transferir as atividades tradicionais de governo para um ambiente de Internet, com o objetivo de melhorar a possibilidade de acesso ao setor público e atendimento aos clientes.

As instituições como clientes representam o setor do mercado empresarial composto por organizações que oferecem serviços de saúde, faculdades e universidades, bibliotecas, fundações, galerias de arte e clínicas que compram bens e serviços. As compras institucionais realizadas incluem profissionais, como médicos, professores, pesquisadores, entre outros. Um fator importante são as compras em grupo que permitem às instituições obter preços mais baixos, melhor qualidade, menores custos administrativos e maior competitividade.

Os mercados internacionais business-to-business nos oferecem um quadro completo, onde há uma demanda por muitos bens industriais e serviços de diferentes países que cresce cada vez mais e precisa de estratégias de marketing focadas em cultura, usos de produtos e procedimentos de compras. de compradores internacionais.

Os sistemas de classificação business-to-business referem-se aos códigos que identificam os produtos primários que as fábricas ou estabelecimentos comerciais possuem. O North American Industry Classification System (NAICS) é um instrumento relevante utilizado para identificar novos clientes e segmentar segmentos lucrativos de empresas compradoras.

Uma das maneiras de gerenciar o relacionamento com o cliente é por meio de aplicativos de software comercial que resumem as informações do cliente de todos os contatos ou pontos de contato da empresa, conhecidos como CRM. Essas aplicações têm como prioridades: Atrair os clientes certos, preparar a proposta de valor certa, instituir os melhores processos, motivar funcionários e aprender como reter clientes.

A gestão da cadeia de abastecimento é uma técnica que nos é útil ao vincular as operações de um fabricante com as de todos os seus fornecedores estratégicos, intermediários chave e clientes, a fim de melhorar a eficácia e eficiência nos processos de troca.

Os sistemas just-in-time referem-se à entrega de peças e materiais, sem defeitos, ao processo produtivo no momento em que são necessários, o que influencia muito o sucesso de muitas empresas industriais.

O processo de compra nas organizações passa por diversas etapas e cada uma delas resulta em uma decisão. As etapas são: reconhecimento do problema, visão geral da necessidade, especificações do produto, pesquisa de fornecedores, aquisição e análise de propostas, seleção de fornecedores, seleção de cancelamento de pedidos e revisão de desempenho.

Durante o processo, os gerentes tomam pequenas ou grandes decisões, que se traduzem no provedor que eles escolhem. A seleção de um fornecedor e a evolução de seu desempenho podem levar o gestor de compras a prosseguir, modificar ou cancelar um contrato. O profissional de marketing deve garantir que as necessidades da organização de compras sejam satisfeitas para reter um novo cliente.

Existem diferentes tipos de situações de compra:

-Situação de compra como uma nova tarefa.- Resulta de uma profunda busca de informação e de um longo processo de tomada de decisão.

-Compra direta.- Significa fazer pedidos rotineiramente com o mesmo fornecedor para um produto que você já comprou anteriormente.

-Reaquisição modificada.- Refere-se às pessoas que tomam as decisões na organização pensando que podem obter muitos benefícios se reavaliarem uma alternativa.

Ao avaliar potenciais fornecedores, deve-se considerar o custo total de propriedade, que inclui fatores como a qualidade de um produto ao longo de seu ciclo de vida e a análise de valor do ponto de vista de sua finalidade, mérito relativo e custo para encontrar maneiras para melhorar produtos e/ou reduzir custos.

Os compradores classificam formalmente o desempenho dos fornecedores com o objetivo de avaliar a qualidade das decisões passadas e usá-las como um guia na escolha das empresas vendedoras no futuro.

As forças do meio ambiente residem principalmente na observação do panorama da economia nacional e mundial, do ritmo da mudança tecnológica e das relações comerciais mundiais, para que as organizações possam tomar as decisões corretas na hora de comprar.

Os pontos fortes da organização indicam as metas, objetivos, estratégias e posicionamento da organização em relação às compras, por isso é fundamental ter um entendimento profundo das oportunidades e ameaças enfrentadas pelo cliente, o papel estratégico das aquisições e seu posicionamento. organizacional, a fim de funcionar de forma eficaz.

As forças do grupo constituem o centro de compras, envolvem empresas comerciais, instituições de ensino e governos, entre outros, na tomada de decisões. As organizações têm diferentes funções e influência relativa sobre os participantes na decisão de compra.

Os pontos fortes do indivíduo incluem as preferências pessoais que andam de mãos dadas com a função de trabalho, a experiência passada e as motivações de compra de cada um dos participantes na decisão.

Concluindo, penso que no marketing business-to-business o mais importante é identificar as características distintivas do mercado empresarial, investigar a forma como as organizações tomam as suas decisões de compra, obter um perfil das empresas líderes no marketing empresarial e poder competir no mercado. Achei muito interessantes todos os fatores, situações e etapas a considerar na tomada de decisões e na análise de propostas, porque não envolvem apenas instituições ou empresas propriamente ditas, mas também gerentes de compras, engenheiros, usuários e outros membros. de organizações que você não tinha realmente considerado antes.

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